اصل اثبات اجتماعی در متقاعدسازی (Social Proof)

در 17 August, 2022 ایجاد شد • اثبات اجتماعی • 390 بازدید

وقتی از شرکت کنندگان در تحقیقات خود پرسیدیم که آیا رفتار دیگران بر آنها اثر گذاشته یا نه، مصرانه این مسئله را رد می کردند

در خلال مسافرتی که دارید، در زمان ناهار به شهری می رسید که در ابتدای آن دو رستوران در نزدیکی هم هستند.

مقابل رستوران اول تعدادی ماشین هست و از بیرون مشخص است که داخل رستوران مشتری های وجود دارند. مقابل رستوران دوم هیچ ماشینی پارک نشده و داخل رستوران هم خلوت است.

حال شما کدام رستوران را برای صرف ناهار انتخاب می کنید؟

در اکثر اوقات، بیشتر ما ترجیح می دهیم ریسک نکرده و رستوران اول را انتخاب کنیم، این اتفاق تاثیر اثبات اجتماعی در انتخاب ماست که در مورد آن بیشتر توضیح می دهیم.

چالدینی و گلدستاین در کتاب خودشان، با تاکید بر این اصل می گویند، “وقتی از شرکت کنندگان در تحقیقات خود پرسیدیم که آیا رفتار دیگران بر آنها اثر گذاشته یا نه، مصرانه این مسئله را رد می کردند اما روانشناسان اجتماعی پاسخ این سوال را بهتر می دانند! ما می دانیم که توانایی مردم در درک عوامل موثر بر رفتار آنها، به طرز حیرت آوری ضعیف است.”

اصل اثبات اجتماعی که به آن “حس تعلق به گروه” هم گفته می شود، می گوید:

وقتی مردم برای انجام کاری نامطمئن هستند، به بیرون و به اطرافیان برای راهنمایی در مورد اینکه چه کاری باید انجام دهند و چه تصمیمی باید بگیرند، رجوع می کنند.

همین اصل اثبات اجتماعی است که بسیاری از ما زمانی که تصمیم به خرید محصولی داریم، از دیگران می پرسیم، نظرات افرادی که قبلاً از این محصول استفاده کرده اند را جویا می شویم و ملاک صحبت های دیگران را به عنوان یکی از ملاک های تصمیم گیری خودمان قرار می دهیم. البته این را هم باید گفت که هرچه ارزش محصول بیشتر باشد، تحقیقات ما بیشتر می شود.

اگر بتوانید از این حس علاقه مندی افراد به جمع استفاده کنید، گروه ایده آل مخاطب را شناسایی کنید و روند صحبت هایتان یا معرفی محصولتان را بگونه‌ای انجام دهید که فرد با خرید این محصول یا قبول صحبت های شما در زمره گروه ایده آل قرار بگیرد، به احتمال بسیار زیاد در متقاعدسازی موفق خواهید بود.

موارد زیر می تواند نمونه ای از استفاده ایده‌ال یک فروشنده از این روش می باشد:

• ببین دوست من ، عمده مشتریان من یا پزشک هستن یا استاد دانشگاه، و این ساعت بین اونها از محبوبیت بیشتری داره.
• تقریبا تمام بچه های این مدرسه، فرزندان افراد سرشناس شهر هستند.
• این رنگ کت وشلوار را معمولا مدیران رده بالا انتخاب می کنند.
• در این دوره آموزشی صرفاً افراد موفق شرکت می کنند.
• و ……

کلامتان را تغییر دهید

گام اول استفاده از اصل اثبات اجتماعی این است که در صحبت هایتان به مشتری های قبلی یا گروه های قبلی که از شما خرید کرده اند یا با شما همراهی کرده اند، اشاره کنید، مانند جملات بالا.

این عبارت ها و اینگونه بیان بر روی ذهن ناخودآگاه مخاطب شما تاثیر می گذارد و ذهن او را به سمت پاسخ مثبت سوق میدهد.

جمله بندی های برند را تغییر بدهید:

گام دوم در استفاده از روش اثبات اجتماعی ، تغییر جمله بندی هایی است که در برند وجود دارد.

اگر با نگاه به این اصل این جمله بندی ها را تغییر بدهید، می تواند تاثیر مطلوبی در متقاعدسازی افراد بگذارید.

کالین چات با یک تغییر ساده در جمله بندی یک تبلیغ توانست فروش یک کانال تلویزیونی وسایل خانگی را متحول کند. تغییر او تنها بر روی یک جمله کوتاه بود.

در انتهای آگهی این پیام داده می شد: “اپراتورها منتظر هستند، لطفاً همین الان تماس بگیرید.”

او این عبارت را به این متن تغییر داد: “اگر خطوط اشغال بود، لطفاً دوباره تماس بگیرید.”

شاید برایتان جالب باشد که صرفاً با همین تغییر عبارت، تاثیر مطلوبی بر فروش ایجاد شده باشد، در متن اول این حالت تصور می شود که تعدادی اپراتور تلفنی منتظر هستند فردی به آنها زنگ بزند، اپراتورهایی که بیکار هستند.

اما جمله دوم اپراتورهای مشغولی را تصویرسازی می کند که مدام در حال پاسخ گویی به تلفن ها هستند. در حالت دوم این حس منتقل می شود که تعداد زیادی در حال خرید هستند و من هم می توانم به این جمع ملحق شوم..

از نظرهای مشتریان قبلی بیشتر استفاده کنید.

گام بعدی استفاده از این روش این است که از نظرات مشتریان استفاده کنید. بسته به کسب و کاری که دارید، می توانید روشی را برای دریافت و همچنین درمعرض دید قراردادن نظرات مشتریان انجام دهید. بعنوان مثال فردی که سایت فروشگاهی دارد می تواند از ویدئوهای مشتریان یا نظراتی که در سایت می گذارند استفاده کند و فردی که یک فروشگاه دارد می تواند برروی دیوار فروشگاه، کاغذ بزرگی بزند و از مشتری ها بخواهد که نظرشان را آنجا بنویسند.

همچنین نامه های حسن انجام کار و تقدیرنامه های مشتری ها قبلی هم می تواند گزینه خوبی باشد.

وقتی شما نظرات مشتری های قبلی را که از شما رضایت داشتند را به مشتری فعلی نشان می دهید، مشتری تصویر سازی می کند که او هم می تواند یکی از این مشتریان راضی باشد و راحت تر به شما اعتماد می کند.فقط نکته مهم در این قسمت این است که نظرات بایستی واقعی باشند و کاری کنید که این واقعیت مشخص باشد.

در نئوکت می‌توانید با اتصال داده های نوتیفیکیشن به فروشگاه اینترنتی یا وب سایت خود، این اطلاعات را به صورت خودکار در وب سایت خود به بازدیدکنندگان نمایش دهید.

روش های مختلفی برای استفاده از اصل کاربردی اثبات اجتماعی هست که هر برندی می تواند متناسب با روش خودش و همچنین خلاقیت خودش از آن استفاده کند. اگر شما هم گزینه دیگری به ذهنتان می رسد، آنرا در قسمت نظرات با دیگران به اشتراک بگذارید.